Connect with us

استراتيجية رفع مبيعات ما بعد الشراء

0128_Understanding_Post_Purchase_Upsells

التجارة الإلكترونية

استراتيجية رفع مبيعات ما بعد الشراء

ما هي مبيعات ما بعد الشراء؟

ماذا لو علمت أنه من الممكن زيادة أرباح شركتك بنسبة تصل إلى 15 أو 30%؟ لا شك أنك تريد أن تعرف المزيد عن الموضوع. فإن كنت لا تستخدم هذه الاستراتيجية عليك أن تتعرف عليها وتدخلها في عملياتك على موقع التجارة الإلكترونية.

وباختصار، فإن رفع المبيعات ما بعد الشراء هي استراتيجية يتم استخدامها من قبل المسوقين على مواقع التجارة الإلكترونية لرفع قيمة المشتريات عند المستهلك أو الزبون. وهي ببساطة تعني فهم زبائنك واستخدام هذه المعلومات في تحفيزهم على شراء المزيد من المنتجات.

إن الفارق الأساسي بين رفع مبيعات ما بعد الشراء عند مقارنتها باستراتيجيات التسويق الأخرى، هو أنك تظهر حملتك التسويقية للزبائن (سواء عن طريق تعريفهم بالمنتجات التي تجري عليها الحملة والمرتبطة بالمنتجات التي قاموا بشرائها، أو من خلال تحفيزهم على شراء المزيد من خلال العروض أو التخفيضات) فقط بعد أن تم اكمال عملية الدفع والشراء.

إن الفكرة وراء رفع مبيعات ما بعد الشراء هي أن العرض لا يظهر إلا بعد أن تتم عملية الشراء. وهذا يزيل خطورة تشتيت المستهلك أو الزبون من خلال العروض، وبالتالي فإن هناك احتمال 0% بأن يغير المستهلك رأيه.

لماذا يجب تطبيق هذه الاستراتيجية؟

إن عملية رفع المبيعات بعد الشراء هي واحدة من الإضافات النادرة التي يمكنك تطبيقها على مبيعاتك والتي لا تحمل أي مخاطر على أداء شركتك التجارية. وأبرز الفوائد تشمل:

لن تقلق من تشتيت الزبائن

كما ذكرنا أعلاه، فإن أبرز فوائد هذه الاستراتيجية هي أنها لا تتدخل في عملية الشراء الاعتيادية عند الزبون. فعند القيام بعملية الشراء، يمكن أن تقوم العروض والتخفيضات بتشتيت الزبون وبالتالي التأثير عليه سلباً. ولكن عروض ما بعد البيع تظهر للمستهلكين الذين قاموا بعمليات الشراء فقط، فحتى لو لم يقوموا بالتوجه إلى هذه العروض، فإنك حصلت على عملية الشراء الأولى على كل حال.

تساعد الزبائن وتزيد من أرباحك

إن استعمال هذه الاستراتيجية يمكنها أن تساعدك في رفع أرباحك بنسبة تصل إلى 15-30%. السبب وراء ذلك هو أنه عند تطبيقها بالشكل الصحيح، فإن استراتيجية رفع مبيعات ما بعد الشراء يمكنها أن تضيف قيمة مميزة للزبائن. سواء كان ذلك عن طريق عرض لهم منتجات لم ينتبهوا إليها فيما قبل، أو من خلال إعطائهم فرصة بشراء بعض المنتجات بتخفيض معين، وهكذا فإن هذه الاستراتيجية لها تأثير إيجابي على المستهلكين.

تمكن من تقوية العلاقة بين العلامة التجارية والزبائن

عندما تقوم بالتحضير لهذه الاستراتيجية، فإن زيادة أرباحك يجب ألا يكون هدفك الأساسي. وبدلاً من ذلك عليك أن تركز على طريقة تشعر بها الزبون بالقيمة، حيث أن كل عملية شراء ما بعد البيع هي فرصة لتحسين روابط علاقتك مع زبائنك. وإن إحدى أفضل الطرق لتطبيق ذلك هي من خلال اللمسة الإنسانية التي تضيفها أعمالك للزبون في هذه الاستراتيجية، بدلاً من أن تطلب المزيد من الأموال والشراء منه. وإن قمت بتطبيق هذه الاستراتيجية بشكل صحيح فإنك ستحصل على زبائن متشكرين لخدمتك لهم.

كيف تبدأ بتطبيق هذه الاستراتيجية؟

إحدى أفضل الأمثلة على تطبيق استراتيجية رفع مبيعات ما بعد الشراء تحصل في عالم التجزئة. فكر في الأمر عندما تذهب إلى مطعم وجبات سريعة ومن ثم يسألونك إن ترغب بإضافة البطاطا المقلية إلى وجبتك، حيث يتم طرح هذا السؤال بعد أن تقوم بطلبك وهم يعلمون أنك لن تغير رأيك بطلبك الأساسي وهو سندويشة البرجر مثلاً. إن طرح سؤال إضافة شيء على وجبتك لا يحمل أي خطورة في تغيير رأيك الأساسي في الطلب، وإن قمت بطلب البطاطا المقلية بعد ذلك فإن أرباح الشركة تزيد بكل بساطة.

وفي عالم الانترنت، فإن الأمور مختلفة بعض الشيء، ولكن نفس الاستراتيجية يمكن تطبيقها، خذ Etsy على سبيل المثال، فهم يملكون واحدة من أفضل التطبيقات لهذه الاستراتيجية.

حين يقوم زبون بالقيام بعملية شراء عبر موقعهم، فإن Etsy، شأنها شأن معظم المتاجر الأخرى، تقوم بإرسال فاتورة الشراء عبر البريد الإلكتروني. وفي تلك الفاتورة، يقومون بإضافة المعلومات المعتادة والتي يتوقعها الزبون عن ما تم شرائها، من مثل تفاصيل التوصيل والتكلفة. ولكن هذه الاستراتيجية يتم تطبيقها تحت جملة “ما قد يثير اهتمامك أيضاً” في الفاتورة. هنا يتم تقديم المنتجات المرتبطة بالمنتجات التي قمت بشرائها، وبالتالي يتم اقتراح منتجات قد ترغب بشرائها فعلاً.

وهذا الأمر ينجح للأسباب التالية:

  • السلع مشابهة ومرتبطة – يقومون باقتراح سلع تتماشى مع السلع التي قام الزبون بشرائها.
  • تضيف قيمة إلى الزبون – يعلمون أن الزبون مهتم في هذه السلع وبالتالي فإن هذا مثل تذكار للزبون للقيام بعملية شراء أخرى.
  • ليست تسويقية كثيراً – يتم ذكر هذه الجملة في أدنى الفاتورة وبالتالي يمكن للأشخاص الغير مهتمين أن يتغاضوا عنها بسرعة.

الخلاصة

إن الزبائن اليوم أذكى من أي وقت مضى، وهم يعلمون عندما تحاول بيعهم شيء ما. وبالتالي إن كنت ترغب بتطبيق استراتيجية رفع مبيعات ما بعد الشراء، فإنه من المهم أن تفكر بالموضوع من وجهة نظر الزبون. وتذكر أنك لن تقوم بإزعاج المستهلك عن طريق تطبيق هذه الاستراتيجية، حيث أن عملية الشراء الأصلية قد تمت بالفعل، ولكن عليك أن تفعل ما بوسعك لزيادة احتمالية أن يقوموا بعملية شراء أخرى.

المصادر

Continue Reading
Dalia El Gammal

Sr.Marketing Specialist PAYFORT

Click to comment

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

More in التجارة الإلكترونية

To Top